Lecture 5:

リサーチの段階で主張を集める

Lecture Content


どうも、こんにちは。山田どうそんです。

それでは、リサーチで主張を強めるということで、まずは一つ目、「集めた主張を組み合わせてみる」ということで、大事なのは組み合わせるということです。

イメージで言えば、プラモデルを作るイメージです。あなたが、先ほどの水1リットル飲みましょうと主張を言いたくて、自分の主張を通して、なにか水ダイエットみたいなものを売りたいとすれば、水1リットル飲むことの主張の根拠となるものを組み合わせます。

なので、まず色々なモノを集めてきます。それを合体させて、強力にしていくというイメージです。もう一つは、事実やベネフィット、証拠を明確にしておく必要があります。

まず、事実。例えば「水を1リットル飲むのが体に良い」ということを、あるお医者さんが話したという事実です。それに対して、どういうベネフィットがあるのか。例えば、水1Lを毎朝飲むと、便通が良くなって、食べ物を美味しく食べられるということや、肌がきれいになるということを明確にしておきます。

それを、更に裏付ける証拠となるものをちゃんと提示しておくということ。そのお医者さんが言ったのはもちろんなのですが、医学的根拠からして、このような証拠があります、というようなイメージをしっかりと明確にしておくということです。

そして、伝える順番が大事です。どういう順番で、どういう組み立て方をして、お客さんにその内容を理解してもらうのかということが大事ということです。一つお伝えしておきたい順番の中のポイントがあり、どうやって順番に作れば良いのかということですが、数値やデータというのは、なるべく後の方に載せる方が良いです。

まず、最初はなるべく感情が動きやすいところから伝えていってください。その後、数値や表、データという分析計を後で持ってきます。これはなぜかと言うと、人間というのは感情で心を動かされて物を買っています。

なので、最初に感情的なところにフォーカスしなければいけません。どこが感情が動くか。例えば、あなたが水1 Lの主張する時に、水をあまり飲まない人が、すごく肌が汚くなったというストーリーがもし、あったんであれば、そこから始めた方が良いということです。なぜなら、感情が動くからです。

例えば、自分の大切な人が水を飲むのが嫌いで、ジュースばかり飲んでいたとします。そして、年をとったらすごく肌が荒れたり、病気になったというような話があるのであれば、そういうところをはじめに言った方が良いです。

心を動かしてから、データの分析やベネフィット、証拠を出していって、まず感情をロジックで補うことをやっていく必要があります。

なので、こういう順番はすごく大事なので是非、覚えておいてください。

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